După ce într-una din analizele noastre a reieșit că un lanț de magazine preferă, pentru calitate și preț similar, produse din România în detrimentul celor produse în alte țări și distribuite, clientul a solicitat o analiză privind cantitatea dintr-un produs X care se vinde în respectivul lanț de magazine.

Limitările la care am fost expuși erau în principal două:

• Bugetul disponibil scăzut,
• Timpul de răspuns scurt (doar 16 zile).

O altă speță ce solicită creativitatea analistului de Competitive Intelligence (CI). Cu toate acestea, am reușit să furnizăm un răspuns, ulterior validat prin verificări suplimentare.

Cum am procedat?

Iată pe scurt procesele care au condus la o estimare realistă a vânzărilor, fără a intra aici în toate detaliile.

1. Monitorizarea vânzărilor pe perioada de timp disponibilă

Am putut identifica la o primă cercetare, faptul că lanțul de magazine permitea achiziția online a produselor sale. Mai mult, prin câteva încercări puteai să afli câte produse sunt pe stoc:

• Puteai pune în coșul de cumpărături 9 bucăți din produsul X și erai informat că nu există această cantitate
• Puneai în coș 8 produse și își era permisă achiziția

Așadar, în ziua respectivă existau 8 produse la magazinul respectiv.

Secunda zi, cu o testare similară, descopereai tot 8 bucăți sau doar 6 sau 7 bucăți disponibile.

2. Ponderarea zilnică a rezultatelor

Sigur, puteai să descoperi 10 bucăți disponibile secunda zi, ceea ce însemna că monitorizarea era viciată, fiind de presupus că au fost aduse cantități noi din acel produs, iar în ziua respectivă nu puteai știi cât s-a vândut.

Totuși, monitorizând 70% din magazinele ținând de respectivul lanț de distribuție, astfel de cazuri au viciat rezultatul final cu un procent neglijabil, iar monitorizarea nu a condus la mai mult de 3 astfel de cazuri.

Au existat, desigur, și alte ponderări, precum cele deduse din verificarea fizică punctuală în magazine, coroborată cu informația potrivit căruia jumătate din bucățile privind produsul erau la raft și altă jumătate în depozit.

3. Ponderarea lunară a rezultatelor

Monitorizarea zilnică timp de 10 zile, inclusiv pe weekend, pe 70% din magazine a permis să avem niște rezultate primare relativ relevante. Desigur, relevanța era pentru luna în care am efectuat monitorizarea și era nevoie să ne dăm seama de sezonalitatea vânzărilor, pentru că estimarea noastră să fie relevantă.

Aici, a intervenit creativitatea analistului de CI.

Ce am putut face în timpul scurt avut la dispoziție a fost să încercăm să aflăm datele de la lanțul de magazine în cauză. Dar ne doream să avem și o verificare paralelă.

Iar ponderea justă a putut fi extrasă din datele privind intențiile de cumpărare online. Specificitatea produsului X, dar și trendul comportamental al achiziției (căutare online, achiziție în magazin), a girat pentru validarea ponderării.

Am putut observa, cu varii instrumente online, că produsul analizat era mai căutat în perioadele de primăvară și început de iarnă. Desigur, 100 de căutări nu înseamnă 100 de achiziție, dar 100 de căutări în ianuarie și 80 de căutări în februarie înseamnă o diferență de 20 de procente.

Având, însă, și numărul de căutări din luna când noi am efectuat monitorizarea, utilizarea diferențelor procentuale obținute ne-a permis o ponderare lunară și să construim un grafic cu vânzarea produsului X în fiecare lună.

Răspunsul la întrebarea solicitată (deși simplă în aparență, implicând un răspuns deloc facil de furnizat) a fost livrat.

Post factum:

1. Ulterior am obținut și cifra exactă. Din păcate, era mai mare cu 40% față de estimarea noastră.
2. La câteva zile distanță am aflat și motivul diferenței – cifra obținută de noi se referea la toate variantele produsului X ( de exemplu cu o capacitate de 5 L, de10 L etc), iar analiza care ni se solicitase privea o singură variantă a produsului.
3. Cu cifrele furnizate, clientul a putut calcula rapid profitabilitatea sa și a mers la negocierile cu cele mai bune arme.